今なら営業マンだった頃の自分に説教しまくれる理由

私は、サラリーマンを

６年３カ月経験しました。

この期間でいろんな経験をさせてもらいました。

給料よりも、仕事から得られる経験を重視していた私は、

誰よりも、「学ぶ姿勢」は真摯だったと自己評価します。

※参考記事↓

サラリーマンは「今自分は何を学んでいるか」という視点が少なすぎる - 狩猟採集新時代

しかし、そんな「学ぶ姿勢」も脱サラが具体的になると

気の緩みからか、疎かになっていました。

今思い返せば、自分は"良くない営業マン"

だったといえると思います。

この記事は、そんな過去の自分に対し

喝を入れるために記すとともに、

営業職の方に少しでもご参考になれば幸いです。

目次：

１．喋りが上手くてついつい話してしまいがちなヤツ

これは私です。ぐほっ。

自分で自分を上手いというのもちょっとアレですが。。

知っている内容だと、

相手に良かれとおもって、ついつい話してしまいます。

私は前職において、２つの職種を経験しました。

一つは、設計・建設などの現場職、

もう一つが営業職です。

今だから懺悔します。

現場職の時、会社から業務貢献賞を貰ったとき、

サラリーマン生活に満足してしまいました。

もうサラリーマンでは力を出し切った。

そう感じてしまいました。カンペキな燃えつき症候群ですね。

不動産投資を始めたのも、ちょうどその頃です。

営業職に移動した後は、新しい環境になったので、

最初こそ一生懸命取り組みましたが、

現場職の時ほどのガッツが出し切れていなかったような、

思い返すとそんな気がします。

しかも、現場職はもともとの自分の性格に

まだマッチしていたような気がしますが、

営業職はそれほど自分の性格にマッチしたものではなく、

営業についての「勉強」が必要でした。

もしかしたら、

「売るサイド」よりも「作るサイド」が偉い

と無意識に胡坐をかいていたのかもしれませんが。

※関連記事↓

"良いものは売れる"と意気込む職人気質だけでは餓死する世界 - 狩猟採集新時代

営業職への配属当初、

私は営業の仕事とは"話をすること"

これが一番大事だと思い込んでいたのです。

お客さんを納得させ、ニーズに対する

自社製品・サービスの魅力を伝える、

それが何より重要だと思っていました。

そのため、自社のサービスはもちろん、

関連する分野を勉強し、説明できるよう備えていました。

しかし、ここに落とし穴がありました。

真の営業マンは決して、

「多くを語らない」のです。

２．営業の極意は「事前調査」と「聞くこと」

では、営業の極意とはどのようなモノなのでしょう？

確かに、基礎能力が高くて、

喋りまくっても成果が出る人はいると思います。

でも、殆どしゃべらなくても、

何故か成果が出てしまう人もいたのです。

後者は、営業ペーペーの私ながらに

「こいつ、なんか底知れないセンスある」

と感じた人の特徴でもあります。

そう、営業の極意は

「喋ること」より「聴くこと」だったのです。

ひたすら聞く。相手の情報を引き出す。

もちろん、ただ地蔵のように聴くのはNG。

適当な相槌と受け答えをする必要があります。

そして、そんな受け答え時に大事になるのが、

「事前調査」です。

話している側に立てば、聴いている相手の態度から、

相手の理解度は案外よくわかってしまいます。

愛想がいくら良くても、知識の量はごまかせません。

例えば、最初のお客さんとの雑談の中で、

お客「最近うちの商品で○○ってあるじゃないですか？」

営業「ああ、あの△△とい成分が特徴の商品ですよね」

と、返してあげるだけで、相手の信頼度はかなり変わります。

事前調査済みということを、さりげなくアピールするのです。

くれぐれも、「御社の商品（サービス）の特徴は何でしょうか？」

なんて言ってはいけません。

（当時の私は話に詰まっても、それだけは言わないようにしていました。）

こうして相手にずっと喋らせていると、

一見会話の主導権を相手に握られているような感じになりますが、

こうした話の流れの中で

「相手側にニーズ喋らせる」

という高等テクがあるようです。

上記の続きだと、

営業「△△だと、◆◆社の生産減の影響をうけますよね？

　　　実際影響を受けている個所はありますか？」

お客「おお！そうなんですよ、まさに最近、

　　　納期が危なくなることが多くて混乱してるんです。」

営業「なるほど、そうなると納期を一括管理できるような

　　　システムがあれば、ご興味ありますか？」

お客「何？そんなのあるの？？そりゃああれば助かりますけど」

営業「では、こちらが新しい弊社の商品でして・・・」

・・・

お客さんは興味津々になっているのは間違いないでしょう。

自分が欲しいといったものを説明されるのですから。

もちろん、こんな風にキレイにいくことはあくまで理想です。

しかし、相手のニーズを相手に喋らせる、

これはキマれば最強に効果のある誘導方法です。

相手が聴く態度になっています。

「喋る」スキルが要求される

自社の商品・サービスの提案は、

その後でじっくり行うべきなのです。

最初から気合を入れてプレゼンをしても、

相手が聴く態度になっていないので、

内容は聞いてもらっているようでも、

全然頭に入っていかないのです。

相手の聴く態度を作り出していくことに関し、

寡黙な人の場合はちょっと厄介ですが、

喋って気まずい雰囲気をごまかそうとせず（当時の私）、

うまく相手の発言を引き出してあげます。

私は、配属当初こそお客さんの事前調査をしていましたが、

脱サラが濃厚になってくると、全然しなくなってしまいました。

なので、顧客の会社の製品などについて、

中途半端な理解しかしておらず。。。

受け答えもどことなく薄いものになってしまいます。

いくら退職間際とはいえ、

折角の面体チャンスを棒に振っていたと思うと、

本当に勿体ないです。

３．少ししか話さないからこそ、重みが凄い

私は、「オーラ」ってやつを結構信じてます。

複数人で雑談しているときに、

寡黙なヤツが突然口を開けるときって、

なんだか「凄み」を出しやすくないですか？

なんだか一言一言の重みが凄いっていうか、

端的にスパッと言うだけで、妙に納得してもらえたり、

当たり前のこと言っても、ウケが取れたり。

あまりしゃべらない営業を演じれば、

話をまったく聞いてないアホでない限り、

喋ったときの「オーラ」が、

より納得感を持たせてくれます。

そのためにも、「饒舌は銀、沈黙は金」

これを忘れずにいたいと思います。

もちろん、話すことを放棄して

ずっと黙っているのはダメですよ！

 「しっかり聴いている感」を出すのは、

事前準備と集中力が不可欠です。

しっかし、こう書いていると、

話し上手より聞き上手のほうがモテる

という言葉の意味もよくわかります。

なーるほど、そういう意味では、

確かに私はモテないです。とほほ。

以上